Вопросы

к Государственному экзамену по специальности 1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние

2. Понятие, роль и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

3. Основные элементы содержания коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

4 Характеристика субъектов коммерческих взаимоотношений и требования, предъявляемые к коммерческим работникам

5.Информационное обеспечение коммерческой деятельности

6.Коммерческая тайна и ее защита

7.Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

8.Виды покупательского спроса населения

9.Методы изучения спроса населения

10.Особенности изучения спроса в оптовой торговле

11.Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

12.Понятие, сущность ассортиментной политики торгового предприятия

13.Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина

14.Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

15.Принципы и этапы формирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

16.Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

17.Товарные запасы и их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса

18.Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

19.Договорная работа и ее содержание

20.Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

21.Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

22.Источники оптовых закупок и поставщики товаров на рынке

23.Оптовые ярмарки: понятие, цель проведения и классификация

24.Методы и операции оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

25.Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

27.Сущность и цели коммерческой деятельности в розничной торговле по стимулированию продаж товаров

28.Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности

29.Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

30.Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства.

Частное учреждение образования

Институт предпринимательской деятельности

Кафедра коммерческой деятельности

Ответы

на вопросы по дисциплине

«Коммерческая деятельность»

для студентов специальности

1-25 01 10 «Коммерческая деятельность»

Разработаны доцентом

кафедры коммерческой деятельности

Холоповским В.П.

Минск 2009

«КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

(Вопросы и ответы по дисциплине к ГЭК)

Вопрос 1. Рынок товаров и услуг и факторы, влияющие на его состояние .

Ответ. Категория «рынок» является емким и многообразным понятием, что порождает множество точек зрения на его природу и происхождение. Вопрос об определении рынка имеет давнюю историю. Его можно определить как социально-экономическую сферу отношений в системе товарного хозяйства , возникающих между продавцами и покупателями в процессе товарного обмена.

Поэтому о рынке можно говорить в двух аспектах:

как об определенной сфере, пространстве, территории, где материализуются намерения продавцов и покупателей, и как о конкретных отношениях субъектов и объектов рынка которые присутствуют в названной сфере.

В этом заключается двойственный характер рынка как категории и его специфика как объекта управления.

Что касается рынка товаров народного потребления, то его можно определить как сферу и сущность отношений между субъектами и объектами рынка, возникающих в процессе реализации части совокупного общественного продукта, направленного на личное потребление.

Как объект управления рынок товаров характеризуется следующими основными элементами:

спрос, предложение товаров, степень сбалансированности спроса и предложения, емкость, конъюнктура, макро- и микроструктура, инфраструктура рынка, покупательные фонды населения и цена.

На потребительский рынок влияют следующие факторы :

-экономические (состояние экономики страны, отечественного производства товаров народного потребления, кредитования, платежеспособность организаций и предприятий, наличие экономического кризиса и т. д.), социальные (платежеспособность населения, уровень зарплаты, пенсий, стипендий, льгот, других социальных выплат, удельный вес рабочих, служащих, интеллигенции), демографические (количество населения, в т. ч.: женщин, мужчин, детей, пенсионеров), политико-правовые (степень влияния государственной власти на экономику страны, состояние и обновление правой базы), научно-технические (уровень развития научно-технического прогресса, состояние науки, инновация производства и др.), культурные (уровень общей культуры, уровень культуры производства, торговли, национальные традиции, обычаи), внешние (состояние внешнеэкономических и международных связей и др

Вопрос 2.Понятие и роль коммерческой деятельности

Ответ. Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы"

Понятие КД как объекта исследования было сформулировано Гарвардской школой управления КД в 1958 году.

Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одно из направлений (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. направления или элементы коммерческой деятельности могут быть присуще во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность характеризуется как:

деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений;

деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли;

управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем .

Особенности КД:

коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров;

коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия;

коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.

Принципы КД: неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;

ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

направленность на достижение прибыли.

Функции КД:

маркетинговые исследования; управление ассортиментом и качеством товаров;

управление сбытом, продвижение товаров и услуг.

Вопрос 3. Основные элементы коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь

Ответ. Коммерческая деятельность состоит из следующих элементов:

изучение покупательского спроса и определение потребности в товарах;

формирование конкурентоспособного ассортимента;

выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения товаров;

установление хозяйственных связей между партнерами* и закупка товаров

контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

управление товарными запасами;

коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

услуги или сервисное обслуживание;

коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров;

изучение и прогнозирование рыночных тенденций;

сбор и обработка информации о возможных конкурентах;

формирование политики стратегии цен;

рационализация процесса продажи товаров.

Все элементы КД находятся во взаимосвязи, создают единую систему, несмотря на разную их направленность. При этом элементы внутренней среды более важны.

Каждый элемент КД выполняет определенные функции, а в совокупности они представляют собой систему или подсистему в общей структуре.

Вопрос 4. Характеристика субъектов коммерческих правоотношений .

Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели.

Субъекты коммерческих правоотношений в зависимости от их правового статуса делятся на юридических лиц и лиц, занимающихся коммерческой деятельностью без образования юридического лица.

К юридическим лицам относятся коммерческие организации, основной целью которых является извлечение прибыли, и некоммерческие организации, которые не имеют целью своей деятельности извлечение прибыли и не распределяют ее между учредителями.

Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, организуют ее в форме простого товарищества и коммерческой концессии (франчайзинга ).

В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих правоотношений делятся на четыре группы :

фирмы ; союзы предпринимателей; государственные органы;

общественные организации .

Фирмы. Термин «фирма» применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям, преследующего коммерческие цели - извлечение прибыли.

.Акционерное общество представляет организационную форму объединения предприятий, организаций и отдельных лиц (акционеров). Его средства образуются путем выпуска и размещения акций..

По характеру собственности фирмы делятся на государственные и частные .

По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на картели, тресты, концерны, холдинговые компании, финансовые группы.

В качестве субъектов коммерческих операций на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности .

Государственные промышленные предприятия и торговые организации .

К ним относятся торговые организации и промышленные предприятия министерств, ведомств, комитетов: Министерства торговли, местных советов, ОРСов, управлений торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Министерства транспорта и коммуникаций, Министерства здравоохранения, Министерства связи и др.

На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству :

«Белнефтехим», «Беллегпром», «Белместпром», «Белгоспищепром», «Белбиофарм», «Белморрыбпром», «Беллесбумпром» и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю.

Негосударственные торговые организации. Организации с коллективной ответственностью:

Торговые организации потребительской кооперации; колхозы; кооперативы; арендные организации малые предприятия, общества с ограниченной ответственностью и др.

Организации со смешанной собственностью, в том числе совместные предприятия.

Частные организации.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей . В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности.

Возможны ситуации, когда во взаимоотношения по купле-продаже товаров и услуг вступают общественные организации . Это могут быть международные организации системы ООН, которые выступают как крупные покупатели товаров, медикаментов, медоборудования, услуг и т.д.,. Кроме того, на рынке Республики Беларусь работают и такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов, Общество глухих, Товарищество инвалидов по зрению и др.

Вопрос 5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности .

Ответ. Информация (лат. - information ) - сообщение о чем-либо.

Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Коммерсанту для успешной работы необходима как воздух коммерческая информация. Ему нужна постоянная информация о клиентах, конкурентах, дилерах (дельцах-посредниках). Оперативные данные для анализа, планирования, контроля.

Рыночная ситуация постоянно меняется или может измениться в любую минуту. И если не налажено непрерывное поступление (обновление) информационных данных, фирма может вовремя не отреагировать на те, или иные изменения. Любой коммерсант западной фирмы, прежде чем ответить на вопрос "Каково положение конкретного товара на рынке?", обратится к базе данных об этом товаре, занесенной в компьютер (Интернет).

Источниками коммерческой информации могут служить:

-маркетинговые исследования по конкретным товарам;

Важным источником коммерческой информации являются внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;

Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средстваx массовой информации сведения о состоянии рынка.

В последнее время все большее распространение получает покупка информации у различных фирм,

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок.

2. Изучение требований рынка к товару

3 . Тщательное изучение его конъюнктуры ;

4. Исследованию конкурентной среды и конкурентов;

5 .Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности .

Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, так как она способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в соответствии с их спросом. Информация о потребителях и их запросах повышает эффективность коммерческой работы.

Для успешной коммерческой деятельности важное значение имеет правильный выбор товаров и услуг, которыми следует торговать.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель , поэтому важно точно выяснить, как товар воспринимается конечным потребителем.

Конкурентоспособность т овара - это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг.

Торговой организации, необходимо иметь следующую информацию о товаре:

его качество (технико-экономические показатели, эксплуатационные характеристики ; потребительские свойства, экологичность, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие их требованиям стандартов, технических условий, нормативных документов, сертификатам и т.д.). Обращается внимание на соотношение качества и цены.

Немаловажное значение имеет упаковка товара ..

Изучая товар, необходимо определить, какая приемлема схема продвижения его на рынок , какие методы продажи и стимулирования сбыта, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Вопрос 6. Коммерческая тайна и ее защита.

Ответ. В отличие от государственной коммерческая тайна определяется непосредственно конкретным предприятием (организацией) самостоятельно, является его собственностью и охраняется службой безопасности самого предприятия. С развитием рыночных отношений возрастает роль коммерческой информации. Она становится товаром и средством конкурентной борьбы. В связи с этим изменяется отношение к ее защите.

Законодательством Республики Беларусь установлено право на определенную свободу предпринимательства, защиту своих интересов во взаимоотношениях с государством и другими субъектами рыночных отношений.

В Республике Беларусь понятие коммерческой тайны дается в Положении о коммерческой тайне, утвержденном Советом Министров Республики Беларусь.

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. В реальной ситуации коммерческая тайна всегда выступает в форме коммерческих секретов. Поэтому всякая тайна является секретом, но не всякий секрет - тайной.

Коммерческие секреты - форма проявления коммерческой тайны..

Классифицируютс я коммерческие секреты по природе коммерческой тайны, по принадлежности собственнику, по назначению коммерческих секретов.

Носителем коммерческого секрета является лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия, а источниками закрытой коммерческой информации являются документы, схемы, технологии, образцы, изделия, ноу-хау.

Большой ущерб организациям может нанести промышленный шпионаж . Это - незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну.

В качестве документа, в котором сформулированы наработанные международной практикой принципы, является Парижская конвенция по охране промышленной собственности (1883).

В Республике Беларусь формируется единая концепция коммерческой тайны и специальное законодательство, регламентирующее и защищающее ее.

Различные его аспекты регулируются законами О патентах на промышленные образцы; О товарных знаках и знаках обслуживания; О патентах на изображение и полезные модели; Положением о коммерческой тайне. В последнем документе определены экономические и правовые основы защиты коммерческой тайны. Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну , предполагающие следующее:

коммерческую тайну может составлять информация, имеющая действительную или потенциальную ценность;

информация не должна быть общеизвестной и общедоступной;

информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и т.д.);

информация не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

не должна касаться негативной деятельности субъекта хозяйствования, способной нанести ущерб интересам государства.

В Положении о коммерческой тайне четко определено для субъектов хозяйствования всех форм собственности и ведомственной принадлежности, какая информация не может быть отнесена к коммерческой тайне, а именно:

учредительные документы , лицензии на лицензируемые виды деятельности;

сведения, предусмотренные установленными формами отчетности о финансово-хозяйственной деятельности предприятия; данные, необходимы е для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей; документы о платежеспособности и т.д.

Методика отнесения тех или иных сведений к коммерческой тайне в Республике Беларусь пока не сформировалась . Каждая организация, ее руководитель решает этот вопрос самостоятельно.

Объектом коммерческой тайны является информация, которая может быть разделена на следующие две группы :

Деловая информация ; Научно-техническая (технологическая) информация :

По степени секретности она может быть :

строго конфиденциальной, конфиденциальной, не подлежащей огласке ,.

Социологические опросы свидетельствуют, что среди способов незаконного овладения коммерческой тайной первое место занимает подкуп сотрудников , т.е. человеческий фактор. Далее следует шпионаж . В настоящее время очень широко используются технические средства проникновения, что требует специальных мер защиты.

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т.п.

Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:

На макроуровне : нормы права , направленные на защиту интересов ее владельца (законы, указы, положения и т.д.).

На микроуровне : нормы, устанавливаемые руководителем организации (приказы, распоряжения, инструкции);

специальные структурные подразделения;

действенная система мер по защите коммерческой тайны, которая должна быть комплексной;

Организационная работа . Она включает разработку концепции обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну, и формирование пакета необходимой организационно-планирующей документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами.

Вопрос 7. Понятие покупательского спроса и задачи его изучения

Ответ. Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами.

В покупательском спросе различают объем и структуру.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом размера нетоварных расходов.

Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.

Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.

Задачи изучения спроса. Сущность спроса, его взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов являются необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важности его изучения.

Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, управлению товарными запасами, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого торговля может иметь дополнительный доход.

Вопрос 8. Виды покупательского спроса.

Ответ. П окупательский спрос подразделяется на:

реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);

неудовлетворенны й (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);

формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).

При изучении спроса важное значение имеют следующие классификационные признаки:

По характеру возникновения потребности в покупке:

* устойчивый спрос (не допускающий замены товара);

* неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном

ознакомлении с товарами);

импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).

По степени повторяемости:

* первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);

* повторный (спрос на товары знакомые или на замену).

По частоте предъявления спроса:

* повседневный;* периодический:* эпизодический.

По степени распространенности:

* единичный; * ограниченный;* массовый.

Вопрос 9. Методы изучения спроса населения

Ответ: Изучение спроса – это сбор, обработка и анализ информации необходимой для

принятия плановых решений по производству товаров и принятию коммерческих решений по закупке и продаже товаров.

Методы изучения спроса – совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные размеры и качественная характеристика

Методы изучения спроса выбирают в зависимости от типа магазина, специфики товара, видов спроса, информационного обеспечения, задач и целей исследования.

Реализованный спрос : при его изучении используют методы систематического и периодического учета спроса.

Методы систематического изучения:

* автоматизированный учет с использованием компьютеров;

* регистрация покупок в специальных журналах с выделением различных признаков изделий необходимых для проведения исследований;

* учет кассовых чеков, позволяющий определить стоимость реализованных товаров по известной цене их количества;

* учет товарных чеков;

* учет реализации товаров по двум ярлыкам.

Периодически изучать реализованный спрос можно с помощью балансового метода.

Реализация = запасы на начало + поступления – запасы на конец – документированный расход. Выставки – Продажи также для изучения реализованного спроса.

Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами:

* опросы покупателей в письменной и устной форме;

* по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны регистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже;

* регистрация листков неудовлетворенного спроса, которые заполняют покупатели;

* проведение дней неудовлетворенного спроса.

Формирующийся спрос . Методы: выставки – просмотры образцов новых товаров, тестирование новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, выставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конференции.

Кроме названных методов изучения спроса еще применяются:

-экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и предложения. Эксперты - это опытные специалисты, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе;

- товароведческие экспертизы новых товаров;

Вопрос 10. Особенности изучения спроса в оптовой торговле.

Ответ. Основные цели изучения конъюнктуры рынка и спроса предприятий оптовой торговли :

Организация и осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

Организация получения и обработка информации о конъюнктуре торговли и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

Организация получения и обработка информации о панах развития производства и поставки новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

Организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки товаров, а также работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров.

Коммерческие наблюдения за развитием конъюнктуры рынка, удовлетворения спроса оптовые предприятия проводят по специальной программе, которая охватывает:

Анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров;

Изучение объемов и структуры предложения товаров промышленных предприятий и других поставщиков;

Определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров; изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте;

Изучение спроса по видам: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;

Оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продажи товаров.

Помимо этого для изучения спроса оптовыми предприятиями проводятся активные мероприятия такие как: выставки-продажи, выставки-просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и многое другое.

Вопрос 11. Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

Ответ: Конъюнктура рынка – это конкретная экономическая ситуация на рынке товаров народного потребления, характеризующая определенным соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, размерами товарных запасов и подверженная динамическим изменениям.

С учетом этого под конъюнктурой следует понимать всю совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент экономических условий, при которых осуществляется процесс реализации товаров и услуг.

Образно говоря, конъюнктура рынка есть показатель его «здоровья».

Цель изучения . Основными целями изучения конъюнктуры рынка являются:

* организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности;

* организация получения и обработки информации о конъюнктуре и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли;

* организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков;

* организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки различных товаров, а также для текущей работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров

Учитывая, что конъюнктура представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния, спрос населения, его структуру, причины изменения, особенности формирования и развития.

Коммерческая служба должна иметь данные о возможных объемах и структуре товарного предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, сведения, характеризующие товар, уровень цен, предложения со стороны поставщиков и возможностях их увеличения.

Предметы конъюнктуры – участники рынка; структура и объем движения товаров на рынке; спрос и потребление товаров; политика конкурентов; коммерческие условия реализации продукции.

Задачи : -с истематическое наблюдение за изменениями на рынке товаров, их номенклатуры;

Контроль за постоянным наличием в продаже установленного ассортимента товаров и своевременным его пополнением;

Регистрация реализованного и неудовлетворенного спроса;

Выявление формирующего спроса;

Ведение выборочного учета продажи и запасов по внутригрупповой структуре товара;

Подготовка предложений по улучшению качества и ассортиментной структуры выпускаемых товаров.

Конъюнктура рынка может быть благоприятная (спрос населения на товары и услуги удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту и качеству соответствует требованиям потребителей и обеспечивается высокий уровень культуры покупателей).

Неблагоприятна я (результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются в конъюнктурном обзоре).

Вопрос 12. Понятие и сущность ассортиментной политики торгового предприятия .

Ответ В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели , обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить потребности в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих требованиях к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность организации.

Выбор сегмента (сегментов) рынка и разработка всех составляющих политики организации торговли в области ассортимента с учетом требований конкретной группы потребителей с учетом факторов среды деятельности позволяет определить такую ассортиментную политику как активную.

Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач: удовлетворение спроса конкретных групп потребителей; гибкое реагирование на требования рынка; обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования .

Ассортиментное позиционирование торговой организации - процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя.

Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами. Например, фирменные магазины «Милавица» представляют себя в группе корсажных изделий по всем видам и значительному количеству разновидностей.

Разработка и осуществление ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

Четкого представления о коммерческой стратегии организации на розничном рынке;

Хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

Ясного представления о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Хорошо продуманная ассортиментная политика организации розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия

Вопрос 13. Показатели, характеризующие состояние ассортимента товаров магазина .

Ответ. Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей . Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов .

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торговой площадью 650 м 2 представлена следующими группами: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновидностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотажных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галантерейных изделий определяют глубину ассортимента данного магазина .

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Обновляемостъ ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами

Вопрос 14. Формирование ассортимента товаров в предприятиях оптовой торговли

Ответ: Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем, должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Поэтому формирование ассортимента оптовой базы - важнейшая ее коммерческая функция.

Формирование товарного ассортимента в оптовой торговле предполагает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, призванную удовлетворить спрос покупателей и обеспечить рентабельную работу базы

На формирование ассортимента товаров оптовых организаций влияют:

1. Специализация оптового посредника

2. Контингент оптовых покупателей

3. Условия товароснабжения и др.

Ассортимент оптовых организацийпредусматривает групповую и внутригрупповую

структуру товаров, поэтому формирование ассортимента осуществляется в два этапа, т.е.:

Устанавливают групповой ассортимент на основе маркетинговых исследований;

Рассчитывают число разновидностей каждого вида товара;

Процесс формирования ассортимента оптовой организации включает:

1. Оценку сложившегося положения в оптовой торговле

2. Разработку стратегии товарной политики

3. Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;

4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров массового спроса;

5. Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов торговых

организаций.

На практике зачастую используется разработка ассортиментных моделей для оптовых баз.

Она состоит из трех этапов:

Определение групповой ассортиментной структуры оптовой базы;

Обоснование числа разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента;

Определение минимально необходимого количества разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах базы (неснижаемый ассортимент

Вопрос 15. Принципы и этапы ормирования ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли

Ответ: Основными принципами формирования ассортимента товаров в организациях торговли являются:

1. Соблюдение установленного ассортиментного профиля организации

2. Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения

3. Ассортимент товаров в организациях должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить ему выбор.

Специфические факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, отражают конкретные условия работы торговой организации. К ним относятся тип магазина и размеры магазина, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других торговых организаций в зоне деятельности данного магазина .

Процесс формирования ассортимента товаров в различных магазинах имеет свои особенности. Так, в универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары, а внутри групп производят деление всей номенклатуры товаров на товарные подгруппы, группы и наименования, а внутри наименований выделяют разновидности.

В РТ процесс формирования ассортимента включает 3 этапа:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров

2. Рассчитывается структура группового ассортимента

3. Определяется внутригрупповой развернутый ассортимент товаров, подбираются конкретные разновидности товаров в пределах каждой группы.

Вопрос 16. Формирование ассортимента товаров в магазинах по потребительским комплексам

Ответ. При формировании ассортимента в непродовольственных магазинах по потребительским комплексам , товары объединяют по принципу единства их потребительского назначения . Внедрение таких комплексов в практику торговых организаций позволяет:

1. Повысить культуру обслуживания покупателя за счет:

Обслуживания определенной категории покупателей и сокращение затрат их времени на покупку;

Оказания услуг по приобретению в одном месте нескольких покупок, включая заранее не планируемые сопутствующие товары;

Лучшего показа товаров в потребительских комплексах, проведение консультаций, оказание услуг и т.д.

2. Обеспечить систематизацию ассортимента товаров.

3. Выявить закономерности в потребностях и в формировании ассортимента товаров.

Ассортимент потребительских комплексов может формироваться по следующим признакам:

Половозрастным группам (женская одежда, мужская одежда);

Образу жизни, проведению досуга населению (товары для юного техника);

Торжественным событиям (товары для свадебных подарков);

Традициям и привычкам покупателей (вязанье, шитье и рукоделие);

Сезонности спроса (зимняя одежда) и т.д.

Различают макро и микро комплексы.

В макро комплексах представлены наборы товаров, которые образуются с точки зрения специализации с определенной широтой ассортимента и объема товарооборота; в качестве самостоятельного отдела универмага.

Микро комплексы выделяются в макро комплексах для удовлетворения потребностей потребителей. В них создается глубокий ассортимент товара, усиливается внимание к включению в ассортимент разного рода мелочей.

Вопрос 17.Товарные запасы, их роль в обеспечении бесперебойности торгового процесса.

Ответ. Оптовая торговля, выступая посредником между производством и потребителем , должна обеспечить ритмичное товароснабжение розничной торговой сети, отвечающее по количеству, ассортименту и качеству спросу покупателей. Правильно сформированные товарные запасы играют большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Работа по созданию оптимальных товарных запасов на оптовых базах включает:

определение размера оптимального товарного запаса;

оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

регулирование товарных запасов.

Надлежащая работа с товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Необходимость коммерческой деятельности по управлению товарными запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен , подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов выше потребности или ниже. При наличии излишков товаров , т.е. товаров, не пользующихся спросом, замедливших или приостановивших свое движение, увеличиваются издержки оптовой организации на их хранение, кредитование, расходы, связанные с ухудшением качества.

Дефицит товарных запасов ведет к неудовлетворению спроса покупателей. Как следствие, сдерживаются объемы продажи товаров, что ведет к ухудшению экономического и финансового состояния оптовой организации

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортирования, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Для оптовой организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой базы должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Если ассортимент , количество, качество товаров не соответствуют потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой деятельности.

Увеличение товарных запасов, закупка большого их количества требуют и больших финансовых средств..

Товарные запасы, не пользующиеся спросом, не являются ценным вложением капитала для оптовой базы .

Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности оптовой организации и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы.

Работая с товарными запасами необходимо учитывать надежность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объема и структуры продажи как текущей, так и статистической отчетности.

Вкладывая значительные средства в закупку товаров, оптовые базы подвергают себя коммерческому риску . Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность. Если этого не произойдет, деятельность базы будет убыточной.

Замедление товарооборачиваемости ведет к снижению товарооборота, что, в свою очередь, означает снижение оборачиваемости капитала оптовой базы и ведет к увеличению издержек на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами как в оптовой, так и в розничной торговле

Вопрос 18. Сущность и классификация хозяйственных связей по поставкам товаров

Ответ. Оптовый рынок представляет собой рынок предприятий (организаций), приобретающих товары для их последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Оптовый рынок достаточно емкий и характеризуется небольшим по сравнению с розничным рынком числом действующих на нем субъектов. Основными субъектами оптового рынка являются изготовители товаров, посредники и организации розничной торговли. Как правило, они закупают товар крупными партиями. Такая торговля называется оптовой. Она связывает практически все отрасли экономики, материальное производство и товарное обращение, включает все стадии продвижения товара от изготовителей до организаций розничной торговли.

Оптовая торговля на товарном рынке является составной частью сферы обращения. Через нее осуществляется управление накоплением и перемещением товаров в пространстве и во времени, проходят практически все товарные ресурсы. Она является важным рычагом маневрирования товарными ресурсами как по регионам, так и по товарным рынкам. Через оптовую торговлю осуществляется воздействие потребителя на производителя в направлении сбалансирования спроса и предложения.

В свою очередь, изготовитель ищет рынок сбыта своей продукции, подбирает покупателя с учетом своих возможностей и на устраивающих его условиях.

Основными коммерческими задачами оптовой торговли являются:

Комплексное изучение оптового и розничного рынков;

Распределение товарных ресурсов по регионам в соответствии со спросом, перемещение товаров из пунктов производства в пункты потребления;

Накопление и хранение товарных запасов в объемах, необходимых для бесперебойного обеспечения товарами в широком ассортименте посреднических, розничных организаций, конечных потребителей;

Сбалансирование завоза и вывоза товаров в регионы с учетом обоснованных потребностей;

Ритмичное товароснабжение;

Обеспечение надежности и стабильности хозяйственных связей на основе приоритета потребителя;

Управление взаимоотношениями субъектов оптового рынка с помощью экономических рычагов, снижение совокупных затрат, связанных с продвижением товаров от изготовителей до потребителей;

оказание услуг партнерам по хозяйственным связям.

Коммерческая работа на оптовом рынке складывается из операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров .. В отличие от баз розничные организации выступают,в основном, в роли оптовых покупателей. Оптовую продажу они осуществляют только в порядке мелкого опта государственным учреждениям (больницам, детским садам и т.д.).

Правовой механизм регулирования коммерческой деятельности является составной частью взаимоотношений субъектов хозяйствования и формирует их правоотношения друг с другом и с государственными органами, а также при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Понятие «хозяйственные связи» включает экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для государственных нужд.

Расширяется возможность самостоятельно регулировать взаимоотношения между субъектами рынка на базе правовых норм, предусмотренных Гражданским кодексом Республики Беларусь.

Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров поставки.

В нем определено право Совета Министров Республики Беларусь утверждать Положение о поставках товаров. Для отдельных видов товаров могут быть разработаны Особые условия поставок, которые утверждаются в порядке, устанавливаемом Советом Министров Республики Беларусь.

Хозяйственные связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному признаку.

Структура хозяйственных связей может быть простой и сложной .

Простые хозяйственные связи заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Они устанавливаются при закупке многих продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных. Такие связи называются прямыми. Преимущества прямых хозяйственных связей заключаются в том, что устраняются излишние звенья перевалки товаров, ускоряется товарооборачиваемость, повышается эффективность воздействия на изготовителя по вопросам обновления ассортимента, повышения качества товаров, сокращается время на согласование условий поставки.

Сложная структура хозяйственных связей предполагает участие в них посредников, число которых может быть различно. Такая структура хозяйственных связей менее эффективна, снижает оперативность управления процессом доведения товаров до потребителя, уменьшает эффективность воздействия на изготовителя по выпуску нужного ассортимента. Она целесообразна при поставках товаров, когда требуется накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника.

По срокам действия заключенных договоров различают разовые, краткосрочные (до одного года) и длительные (более года) хозяйственные связи. Если потребность в товарах систематическая, предпочтение следует отдавать прямым длительным хозяйственным связям, они гарантируют большую стабильность.

По ведомственной принадлежности участников различают межсистемные и внутрисистемные хозяйственные связи.

При межсистемных хозяйственных связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными хозяйственными связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации. Организация хозяйственных связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

Воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

Работа по заключению хозяйственных договоров;

Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

Установление оптимальных отношений между партнерами по хозяйственным связям;

Правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих

Вопрос 19. Договорная работа и ее содержание.

Ответ. Общие положения и основные правила, регулирующие систему договорных отношений, установлены Гражданским кодексом Республики Беларусь. Они базируются на принципах договорного права. В связи с объявлением Республики Беларусь суверенным государством и переходом к рынку организация договорных отношений подверглась серьезному изменению. Суть этих изменений состоит в том, что значительно расширился круг субъектов хозяйствования и им предоставлена большая самостоятельность.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик обязуется в условленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности (а не для личного потребления), а покупатель обязуется уплатить за него определенную цену.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть как изготовитель, так и посредник. Покупателем может быть как оптовый посредник, так и розничная торговая организация.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки.

Договор поставки товаров заключается в письменном виде.

В зависимости от местонахождения сторон договоры на поставку товаров можно разделить:

На заключаемые между субъектами хозяйствования Республики Беларусь (внутриреспубликанские );

Договоры, заключаемые с субъектами хозяйствования других государств (межгосударственные) .

Они, в свою очередь, подразделяются:

На договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления,

Договоры о выполнении поставок для государственных нужд.

В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным, потому что расширяется самостоятельность субъектов хозяйствования, появляется возможность более оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя.

Подготовка к заключению договоров поставки. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовы х договоров поставки товаров.

Типовой договор - это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики. Типовой договор может быть использован двумя способами.

Первый способ - безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Второй способ - применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям.

Порядок заключения договоров. Договора могут заключаться на основе:

Госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;

Инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческие договора).

Договорные отношения на основе госзаказа. Государственное регулирование экономики используется практически во всех странах мира, но формы и степень такого регулирования различны. В Республике Беларусь одним из инструментов для этого является заказ на поставку товаров для государственных нужд, который широко применяется и в других государствах.

Все договора, независимо от форм и оснований заключения, должны быть документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах должно быть отражено согласие сторон по обязательным условиям договора.

Заключенные таким образом договора поставки вступают в силу. После этого возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Возникающие между сторонами споры рассматриваются хозяйственными судами. Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь. Сторона-инициатор должна предупредить партнера о расторжении или изменении договора в установленный в договоре срок. Сторона, получившая предложение о расторжении или изменении договора, должна ответить в 10-дневный срок. Если она согласна, оформляется дополнительное соглашение и подписывается обеими сторонами или стороны обмениваются письмами, телеграммами.

Вопрос 20. Правовое регулирование хозяйственных связей по поставкам товаров народного потребления

Ответ.

Вопрос 21. Хозяйственные связи по поставкам товаров для государственных нужд в Республике Беларусь

Ответ.

Вопрос 22. Источники оптовых закупок и поставщики товаров народного потребления

Ответ: Источником поступления товаров на внутренний рынок РБ является:

1. Внутриреспубликанские отрасли народного хозяйства, вырабатывающие ТНП

2. Завоз товаров из стран СНГ

3. Централизованные закупки по импорту

4. Кооперативы, совместные предприятия, малые предприятия

5. Бартерные сделки, осуществляемые в централизованном порядке

Поставщиками товаров являются конкретные предприятия различных источников поступления. Все поставщики товаров делятся по:

а) территориальному признаку:

* местные

* межобластные (региональные)

* республиканские

* иностранные

б) По принадлежности к хозяйственным различным системам

* внутрисистемные

* внесистемные

в) По роду деятельности

* поставщики-изготовители

* поставщики-посредники (оптовые организации республиканского и регионального уровня различного товарного ассортимента)

Вопрос 23. Оптовые ярмарки (понятие, цель проведения, классификация )

Ответ: В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

1. Ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот

2. Ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции

Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач:

Усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

Внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а, следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

Работа, связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

Обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:

Международные ярмарки;

Республиканские ярмарки – соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются товары весьма широкого профиля и ассортимента;

Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами. В организационном плане они более доступны для участников. Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объединений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах.

Специализированные выставки могут быть стационарными и передвижными .

На выставках каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс продать часть своих товаров и напрямую пообщаться с большим числом конечных покупателей и выяснить их мнение относительно их качества и ассортимента.

К вопросу 24 Операции, выполняемые при оптовой продаже товаров

Ответ: Коммерческая деятельность – сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Вопрос 24. Методы оптовой продажи товаров со складов оптовых предприятий

Ответ. Методы оптовой продажи товаров

Вопрос 25. Понятие, роль и показатели экономической эффективности рекламы в коммерческой деятельности

Ответ. Широко используемый ныне термин "реклама" происходит от латинского словаreclamare - выкрикивать (в Древней Греции и Риме торговые объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа).

По своей сущности реклама - информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Закон "О рекламе" говорит, что Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний".

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама - целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров, видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары услуги и увеличения объемов их реализации.

От обычных информационных рекламные сообщения отличаются тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Реклама составляет часть маркетинга, задача которого обеспечить бесперебойный сбыт произведенной продукции.

Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования (эксплуатации) и потребления товаров, а также сообщать другие сведения о товарах и услугах. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, обманывать потребителей, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человек другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разум (рациональных) размеров.

Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования товаров, с другой - сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие.

Кроме того, торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени.

Не менее важно информирование населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, особенностях их деятельности.

Правдивость - соответствие сведений о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах действительности

Конкретность выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного сообщения, соответственно в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и непонятные широкому кругу пользователей рекламы приемы

Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объектом - потребитель. Соблюдение этого принципа предотвращает нерациональное расходовав средств, позволяет оценивать эффективность применения тог: или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также его эмоциональное и психологическое воздействие.

В современных условиях применяются самые разнообразные средства рекламы, среди которых необходимо прежде всего выделить печатную рекламу, радио- и телерекламу, рекламу в прессе, аудиовизуальную, наружную, витринно-выставочную рекламу и другие ее виды.

Определение экономической эффективности

Определение психологической эффективности (оценка ответной реакции потребителя на

комплекс коммуникаций).

Экономическая эффективность определяется путем измерения влияния рекламы на товарооборот, прибыль и рентабельность.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Т д = (Т 2 – Т 1) Д, где:

П = Т д Р/100 – З, где

Р – рентабельность продаж;

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка и показ товаров внутри торгового предприятия; рекламные указатели, плакаты и афиши, а также такие рекламные мероприятия, как реклама по радио в магазине, дегустация новых товаров, как правило продовольственных, и т. д.

Целям рекламы служат не только оконные витрины, но и внутримагазинная выставка товаров. Размещение товаров внутри магазина должно быть удобным для осмотра и отбора, повышать самостоятельность покупателей, помогать делать им покупки с наименьшей затратой времени. В магазинах, применяющих традиционный метод продажи, внутримагазинная выставка устраивается на пристенном и прилавочном оборудовании, составляющем основу рабочих мест продавцов. В магазинах самообслуживания торговый зал должен представлять собой выставку товаров, которая ориентирует покупателей, помогая им находить нужную секцию и «обходимый товар. В современных магазинах самообслуживания (универсамах, супермаркетах) фасад здания нередко представляет собой сплошную стеклянную стену, через которую хорошо виден весь торговый зал. Поэтому в этих магазинах необходимо устраивать внутримагазинные выставки товаров, просматривающиеся через остекленный фасад, или устанавливать многоярусные двусторонние витрины-стеллажи вплотную к застекленному фасаду. С одной стороны такой витрины-стеллажа, обращенной к торговому залу, покупатели отбирают товары.

При самообслуживании на первое место выдвигается декоративно-художественное оформление витрин и торгового зала магазина, а рекламная информация для посетителей. Эта информация касается расположения отделов, секций и размещения товаров в торговом зале, указания наиболее рациональных схем движения потока покупателей, порядка отбора оплаты товаров.

К средствам рекламы товаров в магазине относится и печатная реклама - объявления и статьи в газетах и журналах, а также плакаты, листовки, проспекты, каталоги, рекламные письма, афиши и листовки, памятки и вкладыши, товарные ярлыки, этикетки, рекламные тексты на упаковочных материалах и др. Этот вид рекламы занимает основной удельный вес в рекламировании товаров. С помощью печатной рекламы можно информировать население по самым разнообразным вопросам покупки, пользования, потребительских свойств товаров, реализуемых магазином.

- Рекламные передачи по радио - это оперативное и массовое средство коммуникационно-психологического воздействия на покупателей как внутри магазина, так и вне магазина. По формам передач радиореклама отличается большим разнообразием. В радиорекламе используют такие жанры, как диалоги, репортажи, объявления, часто сопровождаемые музыкой.

- Демонстрационная реклама предполагает проведение показа (демонстрации) новых моделей готовой одежды, головных уборов, обуви, приуроченного к началу соответствующего сезона; показ в действии технически сложных изделий и консультацию по правилам их использования; дегустацию новых, малоизвестных населению продуктов питания и др.

Вопрос 27. Сущность и цели коммерческой деятельности по стимулированию продаж

Ответ . Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

неценовые;

ценовые .

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

Управлением, а следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Неценовые средства стимулирования продаж

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца .

Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки.

В магазинах применяют вертикальную, горизонтальную, комбинированную системы выкладки товаров и выкладку «навалом».

Выкладка в магазинах самообслуживания с учетом принципов мерчендайзинга

Выкладка для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

Основная - выкладка на полках островных и пристенных горок;

Выкладка продуктов на лотках;

Специальная выкладка.

Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга:

1. «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина, поэтому их размещают в начале торгового зала.

2. «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Но товары, обеспечивающие наибольшую прибыль, не следует размещать в конце маршрута, иначе, дойдя до него, у покупателя уже будет полной корзина, а кошелек - пустым.

3. «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Считается, что если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками.

4. «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок.

5. «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю.

6. 6.«Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов».

7.«Заполненность полок». Максимальные обороты в магазинах самообслуживания возможны только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса.

Мировой опыт. Человеческий глаз может воспринять товар, если рядом представлены как минимум 3-5 одинаковых пачек (упаковок). Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно.

Выкладка продуктов на лотках - популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

Упаковка представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.

Массовые выкладки применяют в основном для товаров повседневного спроса и товаров, пользующихся повышенным спросом.

Ценовые средства содействия продажам

Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым.

Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам.

Специалисты в области розничных продаж зачастую выделяют не только преимущества, но и коммерческие недостатки продаж по сниженным ценам. Обобщение разных точек зрения позволило выделить следующие преимущества и недостатки.

Вопрос 28. Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности.

Ответ. Оценить и проанализировать деятельность торгового предприятия очень сложно. Трудность заключается в том, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется такой единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Таковым показателем не может быть даже прибыль.

Для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности необходима система показателей. Такими показателями являются: (на первом месте все-таки будет прибыль)

Прибыль (от реализации и балансовая) – является важнейшим показателем эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. В ней отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д:

Объем товарооборота и темпы его роста;

Товарные запасы (в сумме и днях) и соответствие их нормативам;

Товарооборачиваемость (в днях и оборотах) - время в течение, которого реализуется товар;

Рентабельность (отношение суммы прибыли к товарообороту);

Уровень издержек обращения (отношение суммы издержек обращения к товарообороту);

Коэффициент финансовой устойчивости (соотношение собственных и заемных средств);

Коэффициент текущей ликвидности (соотношение оборотных средств к сумме текущих краткосрочных обязательств, кредиторской задолженности и ссуд);

Коэффициент обеспечения собственными оборотными средствами (отношение СОС к тем же оборотным активам).

Вопрос 29.. Понятие, сущность, предмет и субъект лизинга

Ответ. Термин "лизинг" происходит от английского глагола to 1еаsе - арендовать, сдавать внаем. История лизинговых отношений ведет свое начало с XX в. до н. э., о чем свидетельствуют археологические раскопки в древнем государстве Шумер, а не как принято считать, в прошлом столетии в Америке. Однако термин "лизинг" вошел в употребление в 1877 г., когда телефонная компания "Белл" приняла решение не продавать свои телефонные аппараты, а сдавать их в аренду. Первая независимая лизинговая компания "Юнайтед Стейтс лизинг корпорейшн" была создана в Сан-Франциско (США) в 1952 г.

"Лизинг - вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем". Кроме того, существует определение, которое дано группой Мирового банка: "Лизинг - это контрактные взаимоотношения между двумя сторонами, которые позволяют одной стороне (лизингополучателю) использовать имущество, являющееся собственность другой стороны (лизингодателя), в обмен на оговоренные периодические платежи".

С экономических позиций имущество передается в лизинг на определенный срок (срок лизинга) с условием его возвращения, за что собственник получает вознаграждение (лизинговые платежи). Таким образом, соблюдены все условия кредитных отношений: срочность, возвратность и платность, и, следовательно, лизинг можно рассматривать как специфичный способ кредитования.

Гражданский кодекс РБ (ст. 636) устанавливает понятие договора финансовой аренды: "По договору финансовой аренды (договору лизинга) арендодатель обязуется приобрести в собственность указанное имущество у определенного продавца и предоставить арендатору это имущество за плату во временное владение и использование для предпринимательских целей".

По действующему законодательству (ст. 637 ГК РБ) предметом лизинга "могут быть любые непотребляемые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, кроме земельных участков и других природных объектов".

Обязательность использования имущества, передаваемого в лизинг, только для предпринимательской деятельности предопределяет, что предметом лизинга может быть как движимое, так и недвижимое имущество, являющееся объектом основных средств.

К объектам недвижимого имущества относятся здания и сооружения производственного назначения.

Субъекты лизинга. В Федеральном законе РФ "О лизинге" определены три субъекта лизинга: лизингодатель, лизингополучатель, продавец.

В зависимости от срока использования имущества, приобретаемого по договору, различают финансовый и оперативный лизинг .

Финансовый лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель обязуется приобрести в собственность указанное лизингополучателем имущество у определенного продавца и передать лизингополучателю данное имущество в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Оперативный лизинг - вид лизинга, при котором лизингодатель закупает на свой страх и риск имущество и передает его лизингополучателю в качестве предмета лизинга за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях во временное владение и в пользование

Смешанный лизинг - это лизинг, содержащий в себе элементы финансового и оперативного лизинга

Вопрос 30. Сущность франчайзинга и его роль в развитии малого предпринимательства

Ответ. Слово "франчайзинг" произошло от французского " franchise ", что означает "льгота, привилегия, освобождение от налога, взноса". Впоследствии это слово закрепилось в англоязычных государствах. В ГК РФ (ст. 1027) этот термин получил название "коммерческая концессия" и "договор коммерческой концессии.

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарного знака или знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг.

При этом передающаяся сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.

Появление франчайзинга относят к началу 1800-х гг., к так называемой системе связанных домов, используемой британскими пивоварами. В 1860 г. по схеме, очень близкой к франчайзингу, работала фабрика "Зингер", специализирующаяся на производстве швейных машинок.

Разработанная в 1886 г. формула "Соса-Со1а " и ее продажа в 1900 г. привели к мощному толчку в развитии франчайзинга; система стала стремительно распространяться под известной всем до настоящего времени маркой "Соса-Со1а". Наибольший успех в развитии этой системы удалось достигнуть в 50-х гг. прошлого столетия братьям Мак Дональдам . В настоящее время франчайзинговая система "Макдоналдс" насчитывает около 20 тыс. предприятий в разных странах мира.

В РБ примером франчайзинга могут служить «Макдоналдс».

Стабилизация и дальнейшее оживление экономики России самым непосредственным образом связаны с решением проблем развития малого бизнеса. Роль этого сектора экономики была серьезно переосмыслена в последние десятилетия. Сейчас он рассматривается как необходимое условие саморазвития и стабильности своей экономической системы. Так, в США действуют около 20 млн малых фирм, в Японии -более 6,5 млн..

Франчайзинг доказал свою высокую эффективность и жизнеспособность и в условиях экономического спада середины 70-х гг. Тем более прочным является положение франчайзинговых компаний с начала 80-х гг., когда в период президентства Р. Рейгана США переживали подъем экономики. В американской литературе приводились такие статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 мин открывалось одно франчайзинговое предприятие.

Обретя большой внутренний опыт, американский франчайзинг двинулся за границу, чтобы пустить ростки на других рынках. Многие компании продали свои франшизы в других странах, а некоторые из них быстрыми темпами стали расширять свою международную сеть. В настоящее время более 350 американских фирм и их франчайзи владеют более чем 32 000 торговых предприятий в других странах.

Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе, Японии, государствах Тихоокеанского региона, Австралии, странах региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран присматриваются и к рынку России. По-видимому, международный франчайзинг в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми темпами. Франчайзеры ищут потенциальных франчайзи в зарубежных странах, а многие частные лица и фирмы активно ищут франчайзеров из других стран, чтобы приобрести их лицензию и права и при их финансовой поддержке, на их технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный бизнес.

Введение

В соответствии с учебным планом подготовки бакалавров по специальности «Торговое дело», я проходил учебно-ознакомительную практику с 06.07.2015 по 25.07.2015. За время прохождения учебно-ознакомительной практики проделаны следующие виды работ:

• 1) Была изучена и проанализирована по учебникам коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг. Выявлена сущность, субъекты и объекты коммерческой деятельности, а также, задачи коммерческой деятельности в современных условиях. Изучена история развития коммерческой деятельности предприятий г.Ростова-на-Дону.
• 2) Проанализирована классификация торговых предприятий, рассмотрены организационно-правовые формы функционирования торговых предприятий.

На основе изученного теоретического материала проанализирована деятельность магазина "Магнит" в городе Ростове-на-Дону. Я рассмотрелкраткую историю предприятия и его местонахождение, организационную структура магазина, его вид собственности, его товарную специализацию и форму обслуживания покупателей.

Коммерческая деятельность в сфере товаров и услуг

Сущность, субъекты, объекты и задачи коммерческой деятельности

Коммерция -- вид торговогопредпринимательства или бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным ус- ловием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей. В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность -- более узкое понятие,чем предпринимательство. Предпринимательство -- это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но неявляются для них определяющими, главными. Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения -- смене формы стоимости:

Д -- Т и Т? -- Д?.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле -- понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

В соответствии с ГК РФ субъектами коммерческой деятельности являются ее участники, тo есть физические и юридические лица, выполняющие операции купли-продажи. Способность иметь гражданские права и нести обязанности признается в равной мере за всеми гражданами и возникает в момент рождения человека и продолжается на протяжении всей его жизни. Физические лица -- это граждане, обладающие правоспособностью и дееспособностью.

Гражданин (физическое лицо) вправе заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание. Перечень такого имущества устанавливается гражданским процессуальным законодательством.

В соответствии со ст. 48 ГК РФ юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. В соответствии со ст. 50 ГК РФ ЮЛ могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации). Юридическое лицо -это организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом. Юридическое лицо может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Юридическим лицом является предприятие, имеющее устав, расчетный счет в банке, печать и прошедшее процедуру государственной регистрации. При регистрации указывается его фирменное наименование, которое не дает представление о характере деятельности предприятия, а лишь удостоверяет и охраняет его независимость. Фирменное обозначение указывается в товарном знаке, вывеске, контрактах, бланках писем, что определяет отличительный признак торгового предприятия. ЮЛ, являющиеся коммерческими организациями, могут создаваться в форме хозяйственных товариществ и обществ, производственных кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий. Некоммерческие организации создаются в форме общественных и религиозных организаций, учреждений и различных фондов. Некоммерческие организации могут заниматься предпринимательской деятельностью, если она способствует достижению целей, предусмотренных в учредительном документе (уставе) организации.

В соответствии с ГОСТ Р ИСО 9000-2008 под организацией понимается группа работников и необходимых средств с распределением ответственности полномочий и взаимоотношений (например, компания, корпорация, фирма, предприятие, учреждение, благотворительная организация, предприятие розничной торговли, ассоциации, а также их подразделения или комбинация из них). Организация может быть государственной или частной, а распределение обычно бывает упорядоченным. В соответствии с ГК РФ и другими юридическими документами ведение КД базируется на таких правовых положениях, как: * неприкосновенность собственности; * свобода договора; * равенство участников коммерческих отношений; * необходимость беспрепятственной реализации своих прав; * защита нарушенного права в судебном порядке.

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги. Эффективностькоммерческой деятельности организаций торговли во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых покупателям, соответствует их потребностям. В условиях конкуренции на рынке правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Товары как объект коммерческой деятельности. Товар -- это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

В зависимости от целей, с которыми приобретаются товары, они могут быть разделены на две группы:

• * товары народного потребления;
• * товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, то есть не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности. Такими товарами являются, например, технологическое оборудование, строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, топливно-сырьевые товары и т. п.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т. е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя. Совокупностью потребительских свойств товара определяется его качество.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли -- обеспечение потребителей именно такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. При этом прибыль от реализации прежнего товара настолько уменьшается из-за падения спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной.

Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий:

• * внедрение;
• * рост;
• * зрелость;
• * насыщение;
• * спад.

На стадии внедрения товара торговля им убыточна, поскольку объем продаж низок, а расходы на продвижение велики.

В стадии роста происходит признание покупателями товара, спрос на него быстро увеличивается. Соответственно растут объем продаж и прибыль, а расходы на рекламу уменьшаются.

Зрелость товара наступает, когда большинство покупателей уже приобрело его. Поэтому темпы роста продаж падают, прибыль начинает снижаться из-за увеличения расходов на рекламу и другие маркетинговые мероприятия.

При насыщении рынка товаром рост его продаж не наступает, даже если предпринимаются усилия по их стимулированию. Тем не менее прибыль торговли на этой стадии жизненного цикла товара может увеличиться из-за уменьшения расходов на производство (полное освоение технологии, снижение брака и т. п.).

Стадия спада -- это период резкого снижения сначала продаж товара, а затем и прибыли.

Предприятие торговли на основе изменений темпов продажи и прибыли определяет, на какой стадии жизненного цикла находится в настоящее время товар, и принимает различные меры, способствующие поддержанию спроса на него (проводит рекламные акции, снижает цены и др.).

Услуги торговли. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя. Услуги, оказываемые населению, по функциональному назначению подразделяются на материальные и социально-культурные.

Материальные услуги удовлетворяют материально-бытовые потребности потребителя. Они обеспечивают восстановление, изменение или сохранение потребительских свойств изделий либо изготовление новых изделий, а также перемещение грузов и людей, создание условий для потребления. Поэтому к материальным услугам, в частности, относят бытовые услуги, связанные с ремонтом и изготовлением изделий, услуги общественного питания, услуги транспорта.

Социально-культурные услуги удовлетворяют духовные, интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается духовное и физическое развитие, повышение профессионального мастерства, поддержание и восстановление здоровья личности. К социально-культурным могут быть отнесены медицинские услуги, услуги культуры, туризма, образования и т. д.

Услуга торговли -- это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностипродавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Услуги торговли можно разделить на две группы:

• * услуги оптовой торговли (оказываемые предприятиями оптовой торговли);
• * услуги розничной торговли (оказываемые в магазинах и других предприятиях розничной торговли).

Основная услуга торговли -- это реализация товара. Однако для того, чтобы выгодно продать товар, необходимо осуществить целый комплекс мероприятий, связанных с закупкой товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, предпродажной подготовкой в розничной торговле и др. Иными словами, именно оказание различных услуг, предшествующих реализации товаров и связанных с ней, составляют основу коммерческой деятельности любого предприятия торговли.

Услуги как оптовой, так и розничной торговли по своей сути являются посредническими. Причем, учитывая многообразие таких услуг, часть из них относятся к материальным (например, перевозка товаров, их хранение, подготовка к продаже и пр.), а часть -- к социально-культурным (например, предоставление консультаций покупателям, информационные услуги и др.).

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как экономические, так и социальные задачи. На первый план выдвигается цель -- получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач. в том числе и социальных; и предполагает высокую экономическую подготовку" специалиста по коммерческой работе.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• * формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
• * повышение рати договоров поставки, укрепление договор- вой дисциплины:
• * развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• * зашита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
• * внедрение прогрессивных методов оптовой розничной торговли;
• * повышение уровня работы по изучению спроса,экономическому обоснованию потребности в товарах;
• * совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;
• * стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных уступ
• * своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Для достижения положительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если она работает на рынке успешно. Коммерческая работа должна проводиться активно, обеспечивать систематическое увеличение объемов продажи товаров и услуг при обеспечении рентабельной работы торговой организации.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

5. ХарактеристикаООО СПО ТЦ «Омский»

Заключение

Библиографический список

Приложения

Введение

Данная тема посвящена субъектам и объектам коммерческой деятельности. Она глубоко рассмотрена в учебнике О.В. Памбухчиянца «Организация и технология коммерческой деятельности».

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

Целью курсовой работы является исследование субъектов и объектов коммерческой деятельности.

Для достижения этой цели решались следующие задачи:

Изучить организационно-правовые формы коммерческой деятельности

Охарактеризовать основные объекты и субъекты коммерческой деятельности

Рассмотреть и изучить виды и типы розничных предприятий

Описать ООО СПО ТЦ «Омский»

1. Инфраструктура розничной и оптовой торговли

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.

Неотъемлемой частью любого рынка является инфраструктура. Её изучение необходимо для становления, стабильного развития и функционирования рыночных механизмов для оптимизации действия различных законов рынка, обеспечивающих процесс товародвижения, удовлетворяющих потребности населения, регулирующих социальную сферу общества.

Инфраструктура - категория, обозначающая сферу услуг, организационно и материально обеспечивающая основные рыночные процессы взаимного поиска друг друга продавцами и покупателями, товародвижение, обмен товаров на деньги, а также финансово-экономическая деятельность этих посреднических структур.

Различают организационно-техническую, финансово-кредитную и научно-исследовательскую инфраструктуру рынка.

К организационно-технической инфраструктуре рынка принадлежат товарные биржи и аукционы, торговые дома и торговые палаты, холдинговые и брокерские компании и т.д.

Финансово-кредитную инфраструктуру рынка образуют банки, фондовые и валютные биржи, страховые и инвестиционные компании, фонды профсоюзов и других общественных организаций.

Научно-исследовательская инфраструктура рынка включает у себя научные институты из изучения рыночных проблем, информационно- консультативные фирмы, аудиторские организации, специальные учебные заведения.

Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:

Магазинов местного значения;

Магазинов общесистемного значения;

Магазинов в составе торговых центров;

Магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

Оптовая торговля - это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Выделяют два типа организаций оптовой торговли:

Крупные оптовые структуры общенационального (федерального) масштаба

Оптовые предприятия регионального масштаба

Оптовые организации общенационального (федерального) уровня необходимы, чтобы обеспечить оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории или по ряду регионов страны. Такими потребителями могут быть самостоятельные оптовые предприятия, крупные розничные структуры и их объединения, а также предприятия перерабатывающих отраслей промышленности.

Главное целевое назначение данного вида - сформировать необходимую структуру каналов сбыта для крупных отечественных производителей товаров, а также создать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества.

Таким образом, оптовые структуры федерального уровня можно рассматривать как внешний контур единой оптовой торговли системы страны, обеспечивающий ее устойчивость.

Основу национальной оптовой торговой системы, ее внутренний контур составляют оптовые структуры регионального уровня, представленные прежде всего автономными (независимыми) оптовыми структурами.

2. Организационно-правовые формы субъектов коммерческой деятельности

Правоспособность юридических лиц в отличие от граждан даже в рамках одной организационно-правовой формы бывает различной. Правоспособность юридического лица возникает с момента его государственной регистрации. Кроме того, на отдельные виды деятельности, определяемые законом, юридическим лицам необходимо получение специального разрешения - лицензии.

По действующему законодательству все юридические лица, включая предпринимательские организации, подразделяются на две большие группы.

В первую входят те предпринимательские организации, которые обладают общей правоспособностью. К ним относятся:

Полное товарищество

Полным признается товарищество, участники которого в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам, принадлежащим им имуществом.

Товарищество на вере

Товариществом на вере (коммандитным товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по его обязательствам своим имуществом (полными товарищами).

Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Таковым признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли, определенные учредительными документами.

Общество с дополнительной ответственностью

Общество, участники которого солидарно несут субсидиарную ответственность по обязательствам общества своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов, определяемом учредительными документами самого общества.

Акционерное общество (АО)

Таковым признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций.

Учредительным документом АО является его устав. Уставный капитал АО составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами. Высшим органом управления АО является общее собрание акционеров.

Производственные кооперативы

Производственным кооперативом (артелью) признается добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной деятельности, основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов.

Во вторую группу входят юридические лица - обладатели специальной правоспособности. Эту группу составляют:

а) коммерческие организации, которые в порядке исключения из общего правила не обладают общей правоспособностью.

б) некоммерческие организации (извлечение прибыли не является для них основной целью, а полученная прибыль не делится между участниками организации).

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли, которая распределяется между их участниками.

Они могут создаваться в следующих организационно - правовых формах:

Хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере)

Хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью)

Производственные кооперативы

Унитарные предприятия (государственные, муниципальные)

Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и благотворительные организации, фонды и т.п.)

Извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельностью. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствующую этим целям.

3. Характеристика основных объектов и субъектов коммерческой деятельности

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в торговле выступают товары и услуги.

Товар -- это произведенный для продажи продукт труда. Им может быть любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от продавца к покупателю по договору купли-продажи.

Товары разделяются на две группы:

Товары народного потребления;

Товары производственного назначения.

Товары народного потребления предназначены для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, т. е. не связанного с предпринимательской деятельностью.

Товары производственного назначения предназначены для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности.

Все товары обладают потребительскими свойствами, т.е. способностью удовлетворять те или иные потребности потребителя.

Поскольку качество товара является мерой его полезности, то одна из основных задач торговли - обеспечение потребителей именно такими товарами.

С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с изготовителями закупаемых товаров, воздействовать на них с тем, чтобы они совершенствовали и обновляли ассортимент своей продукции.

Кроме того, для сохранения качества товаров большое значение имеет правильная организация таких технологических операций, как транспортирование, приемка, хранение и др. Способствует этому и применение современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.

Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что любое изделие, какими бы потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. При этом прибыль от реализации прежнего товара настолько уменьшается из-за падения спроса, что дальнейшая торговля им становится экономически невыгодной.

Жизненный цикл товара состоит из следующих стадий:

Внедрение;

Зрелость;

Насыщение;

Субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность.

Классификация субъектов коммерческой деятельности по функциональным признакам такова:

Производители продукции, реализующие продукцию как самостоятельно, так и через представителей;

Представители производителей, поставщиков и торговые посредники;

Потребители;

Субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней.

Первая группа граждан, зарегистрированные индивидуальными предпринимателями, и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. В эту же группу входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность.

Вторая группа субъектов коммерческого права - представители и торговые посредники.

Третья группа субъектов коммерческого права - потребители

Четвертая группа субъектов коммерческого права - это субъекты, которые осуществляют регулирование торговой деятельности и контроль за ней.

4. Виды и типы предприятий розничной торговли

Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции.

Предметом розничной торговли является не только целенаправленная продажа товаров, но и торговое обслуживание покупателей, и предоставление дополнительных торговых и послепродажных услуг.

Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

По виду реализуемого ассортимента;

По формам торгового обслуживания;

По уровню цен;

По типам;

По формам и видам интеграции;

По концентрации и месторасположению (см. Приложение 1).

Ассортимент товаров -- важный признак классификации предприятий розничной торговли.

В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов:

Универсальные;

Специализированные;

Магазины с комбинированным ассортиментом;

Магазины со смешанным ассортиментом товаров.

Универсальные магазины -- магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.

Специализированные магазины -- магазины, реализующие одну группу товаров

Магазины с комбинированным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей.

Магазины со смешанным ассортиментом товаров -- магазины, реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Форма торгового обслуживания включает особенности торгово-технологического процесса. К ним относятся:

Методы продажи товаров;

Дополнительные услуги;

Персональные методы продажи.

В магазине различают следующие методы продажи товаров:

Индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

Открытая выкладка товаров;

Продажа товаров по образцам или каталогам;

Продажа товаров по предварительным заказам;

Продажа методом самообслуживания.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию осуществляются при участии продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. Дополнительные услуги, так же как и методы продажи товаров, являются еще одной составляющей форм продажи товаров. Существует классификация дополнительных услуг (см. Приложение 2).

5. Характеристика ООО СПО ТЦ «Омский»

Торговый центр «Омский» расположен в самом центре города - его культурно-административном центре, на пересечении главных транспортных магистралей, откуда отсчитывается нулевой километр. Общая площадь составляет 32000 кв. метров.

Торговый центр вмещает в себя 8 комплексов, расположенных на 5 уровнях, для удобства покупателей есть наземная парковка на 350 м/мест. Ежедневно торговый центр посещает более 20000 омичей. Торговый центр «Омский» стал визитной карточкой города. Его уникальная архитектура, создающая атмосферу света, простора и свободы превращает поход за покупками в истинное удовольствие. Этому способствует и богатый ассортимент, представленный известными федеральными и региональными брендами более чем в 100 магазинах, среди которых магазины мужской и женской одежды, обуви, аксессуаров, ювелирных изделий и многих других. Здесь же расположились продовольственный супермаркет, сеть магазинов электроники и бытовой техники, сеть магазинов детских товаров, магазины парфюмерии и косметики, хозяйственный супермаркет, комплекс сувениров и подарков.

Для покупателей работает зал дополнительных услуг, где предоставляются бытовые, полиграфические, туристические, банковские услуги. В торговом центре можно не только совершать покупки, но и отдохнуть в приятной атмосфере с семьей или друзьями, посетив ресторан европейской кухни, кофейню, ресторан быстрого обслуживания или различные кафе на выбор.

Посетители торгового центра «Омский» - это семейные пары в возрасте «25+» с детьми. Доход посетителей оценивается как «средний/средний +», образование - высшее. Торговый центр «Омский» посещают представители следующих профессий: госслужащие, специалисты, менеджеры высшего и среднего звена, представители торговли, бизнеса и др. Они ценят комфорт при совершении покупки, а также наличие широкого ассортимента товаров высокого качества.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы нами была выявлена сущность и содержание субъектов и объектов коммерческой деятельности: изучено понятие «торговля», «розничная торговля» и «оптовая торговля»:

Торговля - отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

Розничная торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением товаров для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Под субъектами коммерческой деятельности понимают стороны, находящиеся в деловых отношениях по производству продукции, купле-продаже и оказанию консультационных услуг.

Нами была анализирована предприятие розничной торговли ООО СПО ТЦ «Омский».

Библиографический список

1. ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения».

2. ГОСТ Р 51304-99 "Услуги розничной торговли. Общие требования".

3. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник/ О.В. Памбухчиянц.- 5-е изд. перераб. и доп. - м.: Издательско-торговая корпорация«Дашков и К», 2009.- 640 с.

4. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие / И.Ю.Коротких.-2-е изд., стер.- М.: Издательский центр «Академия», 2012.-208 с.- (Торговля)

5. Основы коммерческой деятельности: Учебник для СПО/ О.В. Памбухчиянц.- Издательско- торговая корпорация «Дашков и К», 2014.

6. Организация и правовое обеспечение: Учебник/ Л.П. Дашков.- Издательско- торговая корпорация «Дашков и К», 2012.- 912 с.

7. Коммерция и технология торговли: Учебник/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц.- 11-ое изд. перераб. и доп. - м.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» , 2011.-697 с.

8. Журнал «Современная торговля».

9. Журнал «Новости торговли».

10. Газета «Российская торговля».

Приложения

Приложение 1

Признак классификации	Характеристика
1.По виду реализуемого ассортимента 2. По формам торгового обслуживания По методам продажи По персональным методам продажи 3. По уровню цен 4. По типам 5. По формам и видам интеграции 6. По концентрации По месторасположению	Универсальные Специализированные (в том числе узкоспециализированные) С комбинированным ассортиментом Со смешанным ассортиментом Индивидуальное обслуживание или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи) С открытой выкладкой По образцам или каталогам По предварительным заказам Полное самообслуживание Прямая продажа Прямой маркетинг Электронный маркетинг Дискаунты Дисконтные магазины Магазины «Кэш энд кэрри» Комиссионные магазины Магазины «Секонд-хенд» Универмаг Универмаг «Детский мир» Гипермаркет Универсам (супермаркет) Гастроном Продукты (минимаркет) Товары повседневного спроса Промтовары Специализированные магазины

Приложение 2

Признак классификации	Характеристика
По времени оказания
Предшествует продаже товаров (до продажные услуги)	Консультация специалистов, внемагазинная информация о товарах, демонстрация новых товаров
Во время продажи	Испытание товара в действии, упаковка, дегустация
Послепродажные	Доставка товаров на дом, установка купленных изделий на дому у покупателей
По степени связи с продажей
Связанные с продажей	Дополнительная упаковка, консультация о назначении и качестве отдельных видов товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом
Относительно связанные с продажей	Прикрепление ремешков к часам, зарядка фотокассет
Свободные	Пользование камерой хранения, вызов такси, раскрой ткани
По степени значимости
Основные (связанные с покупкой) или обязательные	Демонстрация товаров в действии, упаковка, консультация специалистов
	Предоставление рассрочки, кратковременное хранение товаров
Вспомогательные	Справочное бюро, почта, театральные кассы, сберегательные кассы

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Понятие товарообеспечения и товаропродвижения, их основные принципы. Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия, оценка её эффективности и качества.

дипломная работа , добавлен 25.11.2012


Понятие коммерческой деятельности. Особенности коммерческой работы в розничных торговых предприятиях в зависимости от разных организационных форм. Функции розничной торговли. Классификация розничных торговых предприятий и их отличие от магазинов.

контрольная работа , добавлен 07.11.2012


Анализ методов, особенностей применения современных технологий и новых форм торговли в коммерческой деятельности. Изучение влияния научно-технического прогресса на развитие коммерческой деятельности. Отличительные черты оптовой, розничной продажи товаров.

курсовая работа , добавлен 16.04.2010


Цели, виды, принципы коммерческой деятельности. Понятие коммерческой тайны. Источники формирования товарных ресурсов. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности. Группы факторов коммерческого успеха. Особенности оптовой и розничной торговли.

шпаргалка , добавлен 05.03.2012


Сущность, роль, задачи коммерческой работы в розничной торговле, организация данного процесса в сфере розничной торговли. Специализация и типизация розничных торговых предприятий. Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

курсовая работа , добавлен 21.07.2011


Роль и значение розничной торговли в рыночных условиях. Классификация предприятий розничной торговли. Оценка экономической деятельности предприятия розничной торговли на примере ИП Стацук Т.В. Основные рекомендации по совершенствованию деятельности.

дипломная работа , добавлен 25.06.2013


Характеристика сферы розничной торговли. Классификация предприятий розничной торговли. Комплекс маркетинга в розничной торговле. Анализ основных экономических показателей. Ассортимент розничного торгового предприятия. Сбытовая политика и распределение.

курсовая работа , добавлен 23.12.2014


Организация коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград". Логистика в структуре коммерции. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли. Выбор поставщика, рекламная деятельность, ценовая политика.

дипломная работа , добавлен 28.09.2012


Специфика и виды розничной торговли. Формы и методы продажи. Организационные формы управления розничной торговли и анализ развития торговых предприятий Московской области. Внутренняя среда и базовый продукт. Направления эффективности розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 27.02.2009


Особенности организации коммерческой деятельности на рынке компьютеров и комплектующих. Потребительский и маркетинговый анализ компьютерного рынка. Анализ конкуренции и емкости рынка. Мероприятия по совершенствованию розничной торговли ООО "Фор-Т".

Субъектами коммерческого права являются лица, обладающие способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений, участвующие в торговом обороте и несущие самостоятельную имущественную ответственность.

Классификация субъектов коммерческой деятельности по функциональным признакам такова:

Производители продукции, реализующие продукцию как самостоятельно, так и через представителей;

Представители производителей, поставщиков и торговые посредники;

Потребители;

Субъекты, осуществляющие регулирование торговой деятельности и контроль за ней. -

Первая группа граждан, зарегистрированные индивидуальными предпринимателями, и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. В эту же группу входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность. Осуществляя такую деятельность, они вступают в торговые отношения, действуют как субъекты коммерческого права.

Вторая группа субъектов коммерческого права – представители и торговые посредники. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации.

Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Третья группа субъектов коммерческого права – потребители. В правовом регулировании потребители в свою очередь подразделяются на следующие категории:

Производственные потребители, использующие приобретенные товары, сырье для своей предпринимательской деятельности;

Непроизводственные потребители, использующие приобретенные товары для хозяйственной непредпринимательской деятельности (некоммерческие организации);

Граждане, приобретающие товары для личных, семейных, домашних и иных подобных нужд.

В зависимости от принадлежности потребителей к той или иной категории может устанавливаться, например, предел ответственности поставщика (продавца) либо применяться условие наличия вины сторон при неисполнении или ненадлежащем исполнении договора.

Четвертая группа субъектов коммерческого права - это субъекты, которые осуществляют регулирование торговой деятельности и контроль за ней. К ним относятся государственные и муниципальные образования, государственные органы и органы местного самоуправления, коммерческие и некоммерческие организации, регулирующие деятельность входящих в их структуру подразделений, например, объединения (ассоциации) коммерческих организаций.

В торговом обороте конкретного товара могут быть применены разные схемы движения товара. В обороте могут участвовать все виды субъектов, а могут использоваться и прямые связи между производителем и потребителем.

Со времен административно-плановой экономики осталось стремление к сделкам долгосрочного характера, не требующим немедленного исполнения, что отражается в сохранении количества договоров по прямым связям производителей с потребителями.

Общемировая тенденция связана со стремлением сокращения времени разрыва между заключением договоров и их исполнением. Отсюда и возрастание роли представителей и посредников, формирующих различные каналы продаж товара, а также расширение функций вспомогательных участников оптовой торговли и видов правовых средств к осуществлению этих функций.

K основным видам представительства в коммерческой деятельности относятся:

Представительство, осуществляемое служащими коммерческой организаций;

Коммерческое представительство, осуществляемое различного рода самостоятельными агентами, которые заключают сделки от имени представляемого и находятся с ним в постоянных отношениях.

Представителями первого рода - служащими коммерческой организации - выступают физические лица, Действующие на основании трудового договора, в служебную функцию которых входит осуществление представительства коммерческой организации - руководитель, заместители руководителя, юрисконсульт, а также лица, которые непосредственно заключают сделку: розничные продавцы, кассиры и т.д.

Названные не являются предпринимателями, так как они:

Действуют не от своего имени, а от имени коммерческой организации, исполняя трудовые обязанности в соответствии с занимаемой должностью;

Осуществляют деятельность не на свой риск и несут за виновные противоправные действия дисциплинарную, а не имущественную ответственность;

Основной целью их деятельности не является получение прибыли, они получают вознаграждение за труд;

Они не подлежат государственной регистрации в качестве предпринимателей.

Тем не менее эти представители являются субъектами коммерческого права, участвуя в торговом обороте, обладая способностью иметь права и исполнять обязанности, возникающие из торговых отношений.

Кроме того, участвуя в торговой сделке с превышением своих должностных полномочий, они могут быть признаны самостоятельной стороной в сделке в случае последующего неодобрения ее представляемым лицом.

Представителями второго числа являются лица (физические или юридические), не находящиеся в служебных отношениях; предпринимателем. Они сами могут быть и, как правило, являются предпринимателями, например, поверенный в договоре поручения (п. 3 ст. 972 ГК РФ).

В соответствии со ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими торговых сделок. Особенность коммерческого предпринимательства состоит в том, что коммерческий представитель может представлять разные стороны в сделке одновременно, но при этом должны быть соблюдены следующие условия:

Стороны выразили согласие на одновременное коммерческое представительство;

Это согласие выражено в доверенностях или договорах представителя со сторонами и содержит конкретные полномочия.

К коммерческим представителям относятся, как правило, торговые агенты - представители производителя в опредёленном регионе осуществляющие продажи продукции производителя, ведущие поиск потенциальных покупателей, переговоры, оформление передачи продукции.

Особенность правового положения представителя по Российскому законодательству состоит в том, что не признаются представителями те лица, которые выступают хотя и в чужом интересе, но от своего имени. В качестве таковых в п. 2 ст. 182 ГК РФ, в частности, названы коммерческие посредники.

Посредники и посреднические организации осуществляют сделки по покупке и последующей продаже товаров от своего имени и за свой счет. В настоящее время в России удельный вес посредников в торговой сфере незначителен, в те время как в развитых странах он достигает 75% .

К коммерческим посредникам относятся:

Дистрибьюторы посредники, которым предоставляются исключительные или преимущественные права на покупку и перепродажу определенных товаров или услуг в пределах оговоренной территории или рынка;

Брокеры или брокерские фирмы - члены или участники товарной биржи, подготавливающие и осуществляющие по поручению клиентов сделки на бирже. Их преимущество - знание конъюнктуры рынка, возможностей закупок и сбыта;

Дилеры - посредники, выступающие в торговом обороте от своего имени и за свой счет, являющиеся агентами крупных фирм и входящие в их дилерскую сеть;

Оптовые торговцы - торговые посредники, владеющие инфраструктурой рынка (хранилища, транспорт, цехи предпродажной подготовки, информационные сети и т.д.), осуществляющие закупки больших партий товаров для последующей их продажи розничным торговцам, а также лицам, закупающим товар для предпринимательских целей или для хозяйственного использования, за исключением домашнего, семейного и иного подобного потребления;

Розничные торговцы - торговые посредники, осуществляющие продажу товаров поштучно или в небольших количествах для личного потребления (домашнего, семейного и иного).

В целом деятельность индивидуальных предпринимателей и организаций, в том числе и коммерческая, регулируется гражданским законодательством, и была рассмотрена в курсах "Гражданское право" и "Предпринимательское право". Здесь можно выделить лишь некоторые особенности, связанные с торговой деятельностью.

Коммерческая деятельность индивидуальных предпринимателей регулируется в том же порядке, что и организаций. Особенности правоспособности заключаются в следующем. По ГК РФ (ст. 23) индивидуальные предприниматели обладают общей правоспособностью. В соответствии же с Законом РСФСР от 7 декабря 1991 г. № 2000-1 "О регистрационном сборе с физических лиц, занимающихся предпринимательской деятельностью, и порядке их регистрации", а также исходя из утвержденных Министерством финансов РФ формы и порядка выдачи свидетельства, граждане могут заниматься только той деятельностью, которая зафиксирована в свидетельстве о регистрации. Несмотря на то, что ГК РФ имеет более высокую юридическую силу в практике регулирования применяется специальная правоспособность индивидуальных предпринимателей.

Еще одна особенность, связанная с торговой деятельностью граждан. В торговых сделках гражданин, не зарегистрированный индивидуальным предпринимателем, не вправе ссылаться на отсутствие такой регистрации и несет ответственность по обязательствам наравне с предпринимателями (более высокую).

Субъектами коммерческого права могут являться не все участники гражданско-правовых отношений. В торговой деятельности имеют право участвовать только те субъекты (участники), которые имеют специальное разрешение на проведение профессиональной торговли или в уставах которых торговля является одной из уставных задач. К таким субъектам относятся:

1) юридические лица;

2) граждане-предприниматели;

3) специальные субъекты.

Физические лица не являются субъектами коммерческого права. Субъектами коммерческой деятельности являются лишь те физические и юридические лица, которые осуществляют профессиональную деятельность по доведению товара от производителя к потребителям.

В Российской Федерации профессиональной коммерческой деятельностью могут заниматься граждане, если они в установленном законом порядке зарегистрированы в качестве предпринимателей. Такая регистрация в качестве гражданина-предпринимателя дает право гражданину заниматься коммерческой деятельностью, если такое право предусмотрено в выдаваемом ему свидетельстве о регистрации. Помимо прав, регистрация в качестве гражданина-предпринимателя налагает на него и ряд обязанностей, а также специальную гражданско-правовую ответственность. Гражданин-предприниматель может участвовать в арбитражном суде как в качестве истца, так и в качестве ответчика.

Субъектами коммерческого права могут быть юридические лица. Юридическое лицо – организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде (п. 1 ст. 48 ГК РФ).

Специальные субъекты товарного рынка не совершают сделок, а создают возможности другим лицам совершать сделки. К таким организациям относятся, к примеру:

1) товарные биржи;

2) оптовые ярмарки;

3) посреднические организации (торговые дома, дилерские фирмы, трейдеры, дистрибьюторы, брокеры, стокисты, агентские фирмы).

Всех специальных субъектов торговой деятельности можно объединить в две группы:

1) специальные субъекты товарного рынка, которые непосредственно не участвуют в совершении сделок, а создают возможности и условия для операций другим лицам. К таким организациям можно отнести:

а) товарные биржи – организации, формирующие оптовый рынок в виде гласных и публичных торгов, проводимых в определенном месте и по определенным правилам;

б) валютные биржи;

в) фондовые биржи;

г) выставки-ярмарки;

д) торгово-промышленные палаты;

2) предпринимательские организации или индивидуальные предприниматели, которые непосредственно занимаются заключением сделок. Они классифицируются следующим образом:

а) независимые посредники – действуют от своего имени и за свой счет:

– дилеры – специальные торгово-посреднические организации, специализирующиеся на продаже определенного товара, совершающие определенные операции с определенным видом товара;

– торговые дома – многопрофильные организации, которые занимаются торговлей и производственной деятельностью по обработке, расфасовке и упаковке реализуемых товаров, строятся как единое юридическое лицо или объединение юридических лиц, занимающихся торговлей, складской и производственной деятельностью;

– трейдеры – специализированные посредники, которые совершают сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. Трейдерами могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели. Они специализируются на коротких операциях;

– стокисты – особый вид специализированных посредников, которые осуществляют экспортно-импортные операции на основе договора комиссии, по которому они осуществляют исключительную продажу товара определенного поставщика. Они сначала получают на товарный склад товар экспортера, а затем реализуют его по договору комиссии средним и мелким покупателям;

б) посреднические организации, не приобретающие собственности на товар, а оказывающие в качестве основного вида деятельности услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю. К данному виду посредников относятся дистрибьюторы. Это организации, реализующие полученные по импорту товары на территории своей страны. Их характеризует долгосрочный характер отношений, создание собственной сбытовой сети, осуществление деятельности, не связанной непосредственно с торговыми операциями (изучение спроса, реклама продукции и др.).

Дистрибьюторы классифицируются на:

– регулярные – имеют собственные склады, где накапливаются и хранятся товары, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги по подбору ассортимента групп товаров;

– нерегулярные – арендуют склады, участвуют в основном в транзитных поставках;

в) организации, не совершающие операции с товаром, а оказывающие разнообразные услуги, содействуя продвижению товара. Они заключают сделки, целью которых является продвижение товара:

– брокеры – организации, физические лица, которые заключают на бирже договоры от имени и за счет клиента, действуют на бирже в качестве контор или независимых брокеров;

– агентские фирмы – подыскивают покупателей для фирмы-продавца (торговые агентства) или изучают спрос и предложение на рынке определенного товара с перспективой его сбыта (маркетинговые агентства). Перечень участников товарного рынка не является исчерпывающим. В связи с постоянным развитием торговых отношений, торгового законодательства возможно совершенствование уже существующих и возникновение новых форм участников торгового рынка.

Классификация видов торговли:

1.по месту проведения А)Внутр.-в пределах 1 гос-ва Б)Внешн:-экспорт,-импорт,-транзит,-в СССР реэкспорт

2. По степени приближения товара к потребителю А)Опт Б)Розничн.

3. по средствам передв-я тов.: а)сухопутн б)морск в)воздушн